Продажи на входящих звонках

Продажи на входящих звонках

Мы уже писали о том как составить скрипт продаж для входящих звонков и про обучение менеджеров по продажам на входящих звонках. Пришло время систематизировать всю информацию о продажах на входящих, написать основные правила и конкретные приемы таких продаж.

Продажи на входящих звонках

1. Подготовка к продаже

Подготовку к телефонным продажам и для исходящих, и для входящих продаж можно разделить на 2 больших блока: подготовка техники и подготовка.

Подготовку сотрудников необходимо начинать с создания регламента, в котором обязательно должно быть:

  • время работы, время на перерывы
  • максимальное количество звонков телефонного аппарата после которого, если сотрудник мог взять трубку, но не взял ее, идет штраф
  • кто из сотрудников за что отвечает: к кому подходить, если не работает телефон, с кем согласовывать скидки и т.д.

Постарайтесь сделать так, чтобы регламент был небольшой, не более 3-4 страниц, тогда вероятность того, что его прочитают и запомнят – гораздо выше!

2. Скрипт продажи

Скрипт продажи для входящих звоноков

После написания регламента необходимо переходить к написанию скриптов по которым будут продавать ваши менеджеры. Мы уже писали подробную статью про такие скрипты (с примером скрипта для входящих звонков), сейчас мы выделим основные моменты:

  • узнать имя клиента, сразу занести имя в CRM-систему
  • выяснить потребности клиента, их тоже записать
  • сформулировать предложение исходя из потребностей
  • “закрыть” клиента на продажу или на действие

После звонка необходимо занести всю информацию в CRM и выполнить все обещания клиенту (отправить КП, подготовить информацию).

3. Обучение менеджеров по продажам на входящих звонках

 

Обучение менеджеров по продажам на входящих звонкахЗалог успеха в любом деле – регулярные тренировки, мы уже писали статью про обучение приема входящих звонков для менеджеров по продажам в нашем блоге. Для повышения качества продаж на входящих необходимо провести обучение. Обучение состоит из следующих блоков:

  • прочтение скрипта, ответы на вопросы менеджеров;
  • работа в парах, все участники по очереди садятся в пары спиной друг к другу, при этом один – в роли продажника, второй в роли клиента. Они тренируют разные сценарии входящего звонка, ведущий при этом задает особенности ситуации: лояльный клиент, злой клиент, клиент для которого глваное это цена и т.д.;
  • обсуждение работы в парах, каждый менеджер должен дать обратную связь по 1-2 разговорам своих коллег, таким образом закрепление материала пройдет гораздо эффективнее.

4. Рефлексия и обратная связь для менеджеров

Регулярно, не реже 1 раза в месяц, необходимо выгружать записи телефонных разговоров ваших менеджеров и прослушивать их всем коллективом.

Очень важно, чтобы каждый сотрудник высказался по 2-3 аудиозаписям своих коллег, ведь для него это возможность научить чему-то другого человека, а человек сам учится гораздо быстрее, если учит этому другого.

Если у вас есть возможность предоставить своим менеджерам по продажам доступ к прослушиванию собственных разговоров – предоставьте этот доступ, чтобы сотрудники могли самостоятельно их прослушать и сделать выводы.

Техника продаж для входящих продаж

Обработку входящих звонков стоит производить системно, для этого необходимо:

  1. разработать показатели эффективности для ваших сотрудников (количество звонов, количество продаж, время на линии)
  2. привязать материальную (и желательно не материальную) мотивацию к этим показателям
  3. в ежедневном режиме мониторить эти показатели

Благодаря этим простым правилам вы сможете повысить эффективность своих менеджеров по входящим звонкам на 30-40%!

Техника продаж для входящих продаж

Вместо заключения предлагаем вам бесплатно попробовать сервис повышения конверсии f1call, просто зарегистрируйтесь у нас на сервисе и получите тестовый баланс в подарок!